Новая студия - это кашмарный труд, и мизерная моржа.
Но поскольку уж больно много хотят там погреть руки, начать СВОЁ дело. То вот небольшой расклад:
Текущие веб студии рассчитывают на солидный доход, поэтому всегда есть часть рынка, которая не попадает в их поле зрения.
Пояснение: продавец в крупной компании имеет процент от сделки, и их не интересуют заказы на сумму менее 15 тыс, т.к. средний процент продавца от сделки ~5-7%.
Если они будут продавать сайты менее этой стоимости, то доход продавца будет составлять менее 1000 руб с продажи.
Т.о. продавец, "мотивированный" работодателем, сам оставляет вам эту нишу.
Копании которые хотели бы иметь сайт стоимостью не более 10-15 тыс рублей отлично понимают, что за эти деньги лучше не иметь сайт, чем приобрести гуано.
Пояснение: большинство таких компаний чётко уверены, что они имеют свой, уже наработанный, круг клиентов и сайт им просто не нужен.
Возможным аргументами здесь будут:
сайт может быть очень востребован для участия Вашей компании тендере.
Для тех кто в танке: тендер - конкурс на закупку. Как правило, его организуют крупные компания и гос учреждения. Выиграв тендер, компания организует сразу большую поставку или имиджевый ход. При предоставлении документов на тендер, комиссия может сразу откинуть вариант, если у компании (потенциального поставщка) нет сайта. Для них (комиссии) абсолютно по фигу, как этот сайт выглядит. Для них важно чтобы это поле в тендерных документах просто было заполнено.
познакомившись с информацией на сайте, клиенты при звонке в Вашу компанию будут задавать уже более чёткие, сформулированные вопросы. Это повысит результативность размещаемой рекламы в СМИ.
Раз компании деститысячники (назову их так) обделены вниманием и инертны в плане поиска веб подрядчика, то разумно, что найти их должны Вы.
Рекомендация: как говорится, хочешь найти хорошую пару - иди туда где она сейчас.
Компании деститысячники обычно размещают свою рекламу в местных пергаментных изданиях.
Поэтому, покупаем газету типа "Стройка" или "Местная" или что у Вас там. Копим газеты 4 недели (месяц).
Открываем их и смотрим, кто размещается, у кого нет сайта и (важно) с какой периодичностью.
Звоним в эти издания (телефон там есть) и узнаём сколько стоит размещение с "такой-то" периодичностью, в таком-то формате, на такой-то странице. Узнаём скидку при регулярном сотрудничестве.
Прикидываем рекламный бюджет компании Х, с учётом скидки.
Чем больше изданий с рекламой компании Х вы найдёте, тем точнее данные по их рекламному бюджету.
Поверьте, реклама в газетёнке местного пошиба, ой как не дешева.
У Вас должен быть прайс.
Нужно, поверьте нужно, сделать следующие 2 вещи:
Вы заходите на фрилансовые сайты и пишите, что Вы собираете людей для формирования дизайн студии. Обязательно портфолио.
Выбираете приемлимые кандидатуры. Оптимальный штат:
программист - 4 штука
дизайнер/художник - 2 штука
Почему так много? Потому что некоторые из них могут оказаться дороже/дешевле и, главное, могут быть заняты, когда понадобятся Вам.
Внимание: Вы собираете их портфолио, делаете цветной принт, берёте их услуги и умножаете на 0,2 (Ваша моржа).
Т.е. если дизайнер хочет предоплату в 2000 руб за банер (не выбирайте дешёвых - выбирайте портфолио), то Вы обозначите клиенту сумму предоплаты баннера в 2400. (Все переводы делайте с протекцией перевода денег исполнителю).
Итого: у вас офигительный прайс, в котром говорится, что Вы - команда высококлассных специалистов и вот Ваше портфоли и Ваши цены.
Хотелось бы сказать отдельно: не заморачивайтесь на счёт своего портфолио. Вы хотите своё дело или своё портфолио?
Запомните главный секрет - Ваше портфолио сделают за Вас. Это будут довольные заказчики и сайт в сети.
Второй прайс.
Тут просто таблица, где перечислено:
Цена изготовления сайта (здесь речь о стоимости Ваших услуг и Ваших знакомых, с которыми Вы сейчас пытаетесь организовать эту веб студию).
И, ВНИМАНИЕ, стоимость ежемесячного обслуживания. Куда будут входить проверки работы сайта, возможные обращения, работа по небольшому продвижению сайта в сети (сео) и т.п. хня.
Пояснения: у Вас на руках должно получиться 2 прайса - один для жирных компаний, второй для десятитысячников.
Оценив рекламные бюджеты компаний Х, вы сразу поймёте с каким прайсом к кому идти.
Как ЭТО сделать?
Большой секрет в том, что всё просто, но Вам страшно.
Страшно позвонить, страшно встретиться, страшно столкнуться с вопросом от заказчика и показать что Вы не компетентны.
Поэтому, следуйте тому что я Вам скажу, и не задавайте вопросов.
Очень примечательно, что позвонив в компанию Х Вы столкнётесь с секретаршей или "бабой на все руки". Поверьте, это Ваш шанс.
Звоните в компанию Х и задаёте самый ГЛАВНЫЙ ВОПРОС:
Ваша компания размещает рекламу в газете FOO и журналах BAR. Вы могли бы соединить с человеком, отвественным по данному вопросу?
Эта фраза творит чудеса )) Вас либо сразу соединят, либо скажут номер телефона, либо время, когда он/она бывает.
А далее всё просто. Лучшие аргументы, с которыми нельзя спорить - цифры.
Вы говорите о том, что:
Ваша компания размещает рекламу в таких то изданиях. В среднем в Месяц они тратят столько-то. И Вы, можете ПОВЫСИТЬ эффективность их рекламы, если они рассмотрят Ваше предложение о создании сайта за весьма скромную цифру от их рекламного бюджета в месяц! У Вас есть богатое портфолио, цены очень демократические, есть ряд пакетов услуг для индивидуальных решений. Можете ли Вы встретиться, чтобы обсудить данный вопрос.
50% продажи сделано.
Запомните, предлагая сайт компаниям, Вы выполняете высокую миссию по развитию рунета и торговли в Росссии.
ЗЫ. Если Вам отказали, уточните в чём причина - возможно просто директор в отпуске и только он принимает подобные решения.
Обратная связь Вам нужна - она поможет сделать Вам продажи эффективнее.
Встреча.
Не важно то как Вы выглядите, думайте о себе, как о простом продавце, который вынужден мотаться по клиентам, и из раза в раз повторять одно и то же.
Будут сложные вопросы - смело говорите, что Вы продавец, Вы демонстрируете портфолио, решаете финансовый вопрос, если что-то нужно уточнить, то Вы запишите и обязательно им ответите завтра письмом (не забудьте перезвонить потом и узнать дошло ли письмо).
Вы показываете 2 прайса.
Объясняете, что есть 2 услуги класса "Бизнес" - прайс с таблицей, и класса "Премиум" (с цветными пикчами).
У "Премиума" нет ежемесячного обслуживания, так как это работа высококлассных специалистов, работающих по самым разным запросам клиентов.
Поэтому, если после основного объёма работ, которые Вы обговорите сейчас, потребуется доработка, то цена определяется сложностью модификаций, временем на работу.
И есть "Бизнес", здесь демократичная стоимость сайта - сайт по скромнее. На таком сайте огонь не горит и лёд не колется, нет каких-то нестандартных решений. Зато просто, со вкусом, визитка. Может небольшая админка для новостей. И скажите, что большинство компаний предпочитает именно такой вариант. Ежемесячное обслуживание гарантирует компании-заказчику - что не нужно задумываться по поводу каких либо вопросов - они могут в любой момент позвонить и договориться с Вами на что либо. + Вы осуществляете небольшую раскрутку в местных каталогах, на форумах из сайта.
В "Премиум" раскрутка не входит, а идёт отдельной услугой в зависимости от стоимости основного заказа.
Итого, Ваша моржа - 20% от заказов "Премиум" и стабильный ежемесячный доход от "Бизнес".
На доходы от "Бизнес" Вы можете нанимать специалистов на постоянную работу.
В идеале, как только доход от "Бизнес" составит 8-12 тыс рублей (а это около 4-5 сайтов с ежемесячным обслуживанием), нанимайте продавца.
За оклад в 8-12 тыс рублей + 5-7% от продаж.
Будет тяжко при регистрации индивидуального предпринимателя, но я в Вас верю. Всё наладится.
Собственно всё.
Дальше от Вас.
Есть ещё история, как я потерял клиента.
Выбирали между моим предложением и предложением крупной веб студии для очень крупной компании в городе.
Заказ сорвался.
Как мне объяснили (обраная связь!), их предложение было очень дорогим. И, если их услуги стоят так дорого, то моё предложение говорит о том, что я недостаточно понимаю суть заказа клиента. Не продешевите.
Столкнётесь с конкурентами - накрутите 10-20% к стоимости.
И есть 2 правила, которые Вам помогут:
назойливость рентабельна
всегда в конце разговора перехватывайте инициативу. Скажите, что сами перезвоните, или когда можно позвонить чтобы узнать результат и т.п.
В мире много возможностей, если Вы их не видите, значит Вы от них закрылись.
Надеюсь, Вам поможет моя статья. Здесь, конечно не всё, но многое из того что Вам нужно знать. JUST DO IT!
